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百科知识管理困惑市场营销
营销的哲学本质
    关于本质的探讨,永远都是哲学范畴的事情!比如从“我是谁?”延伸下去,将是一个无穷思考和探索的过程,永无止境。而且此种探讨,只有自己精神世界的参悟,任何贩卖别人的成果于自己的口实并无实际意义。笔者此篇以“营销是什么?”为延展点,去参悟营销本质方面的东西。当下世界,人们在欲望的洪流中,游离于贪嗔之间,被裹挟于痴疑恐惧的洪流,在“乱花狂舞渐迷眼”的繁华世界,随波逐欲望之流,渐渐偏离,舍本逐末!错乱的舞步合着杂乱的社会节奏,演绎出一曲癫狂的乱舞。“雁过长空,绿水回风”,那个是斯本来面目,倒是我们都该深思的问题。

  营销从功能上讲,其本质是为了成交,成交的本质是双方欲望的满足。购买者觉得产品或者服务的价值超越其所支付的货币价值,对于提供产品或者服务者来说,所收到的货币价值超越其成本,在双方愉悦的交换达成后,一次交易的欲望落差就此中和。不管营销披上多么绚丽的外衣,其本质就是如此。中间的过程,无非是以有形的表现去衬托欲望无形的标杆。世界就是如此欲望的相互满足中形成了市场,营销以服务于市场而冠冕登场。

  目前对营销主流的以功能为核心的定义为:以满足显性或隐形需求为目的的产品设计;以便利便捷为目的的渠道打造;以成本、技术优势为核心的价格策略;以沟通为核心的促销策划。这就是营销披上外衣后的主流学术阐述。其背后的核心就是以市场为核心,以满足某种欲望为目的!脱离了市场的个体欲望形成的主流欲望去做营销,自然是闭门造车,这是和营销不沾边的胡闹。

  对营销华丽外衣进行分解,我们会更清楚。人是市场的主体,是具有意识形态的。只要是人,在资本社会中(共产主义社会状态下,不作为探讨,那时,市场自然会消失!),离不开“贪嗔痴疑慢”,这就是欲望的核心,也就是学术上所说得需求。产品的设计自然围绕欲望来展开。人的欲望在社会的不同阶段随着社会的变化在变化,只要抓住欲望的合力,就是抓住市场需求的主脉。这对于营销组织的考验可不是一般的问题,自己的欲望只要静而思远还能发觉,但是社会欲望的合力可就不是能清楚判断的,这就犹如资本市场的上涨和下跌,同样是欲望的合力一样,谁把握了,谁就是神!回头看看百年品牌的历史,无不在产品的设计上,抓住了社会欲望需求的主流。欲望是可以替换的,比如想吃羊肉,由于某种原因,牛肉可以作为羊肉的替代品而满足吃羊肉的欲望。所以,成本优势是体现经营水平的标杆。新技术的应用,生产、流通的优化,都能缔造出成本优势。在此,有人提到奢侈品,我们不可“关公战秦琼”,在时空穿越中去意淫毫无意义的命题。奢侈品之间同样存在成本的优势。成本的优势最终体现在价格中,价格之后是相应的欲望满足率或者叫做性价比。渠道是欲望传递的平台,自然越便捷越好,同时,便捷反过来于成本的优势会贡献相应的权值。平台的打造可以衬托产品的形象,以提升产品在欲望满足中的无形价值。比如微型车的4S店和越野车的4S店是完全不同的。平台的支撑是模式,不同的营销模式架构下的渠道,必然形成不同的产品欲望表现。比如直销的模式,他们强调的是无传统渠道费用的成本优势和一对一贴心服务的口碑传播,在相应的欲望传递和成交中发挥了很大的作用。以模式为基础的渠道架构,只要满足以下条件并能贯彻实施,那么其价值魅力便会淋漓实现。模式中的各环节的客户价值主张,各环节的盈利模式,满足盈利欲望所需要的相应市场资源配置,为保障模式稳定而形成的科学流程,此四点,是模式的灵魂,也是渠道建设的核心。离开欲望满足的渠道,是纸老虎,有其型而无其威!欲望本来是精神层面的东西,欲望的满足离不开信息不对称下的沟通。如果信息完全对称,就无需沟通,欲望会自己和市场沟通。期货就很直接,只要开盘,每时每刻都有其价格,是什么就是什么,根本无需沟通。当然,没有沟通的欲望,也就不存在营销了。高层次的沟通是欲望的沟通,低层次的沟通是产品沟通,没层次的沟通是针对股东们的品牌广告传播式的沟通。

  我们从纯欲望的阐述中跳出来,来探讨营销的两个重要资源的本质。市场费用和营销人员。市场费用最终会渗入产品成本而从价格上表现出来。所以费效比是最能体现一个营销组织的价值和能力的。市场费用的有效性体现了品牌的生命力。相应的市场费用,就是要达成产品成交的目的。笔者曾经见到某没落品牌,在某终端销售产品价值为N元,而花费的市场费用则是N+M元,这不是奇谈,花费了比产品价值还大的市场费用来达成交易,这是营销的一种变态和畸形,与其如此,还不如不为,那么就少亏损了M元。这样的营销组织,只能是废物点心。另外一个资源是营销人员,营销人员的产出直接关系到营销组织的效率。笔者曾经见过某品牌调味品,只要完成3万的任务,就可以给当地的业务代表发3000元工资,这里面还不包括劳动保险和差费。而笔者见到的另一个品牌的营销人员,他的团队就他一个人,而一年完成8000万的销售额。天堂地狱,无法想象。营销费用和营销人员同样是满足欲望的环节,最终目的是达成交易,笔者认为,把这部分当成一种资本的投入,站在资本的角度去衡量营销费用的优劣和营销人员的功能恰恰是把握住了其本质。

  世界本不复杂,营销不过如此!透过欲眼,宁静致远,你也能看透!那些化简为繁,神秘化营销的业界学者,自然有他们的目的和需求吧,毕竟,神话自己,必有膜拜的愚众!
添加日期 2014/10/24 9:46:18 
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