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小米手机口碑营销成功的亮点和思考
    小米手机营销,基本没花多少钱,却获得了非凡成就,反观凡客,在媒体投入上花的钱不少,但却落得目前收缩业务回归衬衫的老路,除了业务模式的不同,小米因为创业初期没钱,而另寻僻径反而大获成功。下面上海尚略营销策划公司,根据小米营销内部人士及各类文章整理出来的,大家共同认可的小米营销的几个亮点之处。

 小米手机口碑营销成功的亮点和思考

  1、互联网思维就是口碑为王

  谷歌就深谙这个道理:“一切以用户为中心,其他一切纷至沓来。”2004年谷歌推出Gmail电子邮件时,就完全依赖于口碑。当时,谷歌只提供了几千个Gmail的试用账户,想要试用的人,必须有人邀请才行。这些数量有限的“邀请码”迅速在全球流行,被用来交换各种各样的东西,比如到迪拜度假两夜,或者交换旧金山的明信片。甚至,Gmail账户在英国eBay上面的叫价高达75英镑,我当时为了得到这个邀请码也是费尽心思。这是我第一次被谷歌强大的口碑效应震动。

  不少淘品牌的崛起也是依靠口碑传播。比如“韩都衣舍”凭借快速跟进时尚的设计和选品,在各类购物社区中都是女性用户推荐分享的重点品牌;护肤面膜品类中的“御泥坊”,以产地的特殊天然原材料矿物泥浆为卖点,吸引了不少女性用户的追捧,成为淘宝系面膜类的领军品牌;又比如坚果品类的淘品牌“三只松鼠”,在口碑传播之下越卖越火,我和我的不少朋友都亲身体验了。

  传统的商业营销逻辑是因为信息不对称,传播就是砸广告做公关,总之凡事就是比嗓门大。但是,新的社会化媒体推平了一切,传播速度大爆发,信息的扩散半径得以百倍、千倍地增长,频繁出现了“一夜成名”的案例。

  信息对称让用户用脚投票的能力大大增强。一个产品或一个服务好不好,企业自己吹牛不算数了,大家说了算;好消息或坏消息,大家很快就可以通过社交网络分享。信息的公平对等特性,也使网络公共空间具备了极强的舆论自净能力,假的真不了,真的也假不了。

  2、口碑的本质是用户思维,就是让用户有参与感

  基于互联网思维的参与感,对于传统商业而言,类似科幻小说《三体》里的降维攻击,是不同维度世界的对决,更通俗地讲是“天变了”。

  消费者选择商品的决策心理在这几十年发生了巨大的转变。用户购买一件商品,从最早的功能式消费,到后来的品牌式消费,到近年流行起来的体验式消费,而小米发现和正参与其中的是全新的“参与式消费”。

  为了让用户有更深入的体验,小米开放做产品做服务的企业运营过程,让用户参与进来。

  3、口碑是信任关系的传递:和用户做朋友

  用户和企业之间,到底是一种什么关系才是最理想的?千千万万的用户,有千千万万的想法,他们为什么要认可你的产品?认可了你的产品之后,为什么要主动帮你传播?

  社交网络的建立是基于人与人之间的信任关系,信息的流动是信任的传递。企业建立的用户关系信任度越高,口碑传播越广。

  做企业就像做人一样,朋友才会真心去为你传播、维护你的口碑,朋友是信任度最强的用户关系。小米的用户关系指导思想就是—和用户做朋友!

  4、好产品是口碑的本源和发动机

  一个企业想拥有好口碑,好产品就是口碑的发动机,是所有基础的基础。产品品质是1,品牌营销都是它身后的0,没有前者全无意义。而如果产品给力,哪怕营销做得差一点,也不会太难看。

  小米营销是口碑传播,口碑本源是产品。所以基于产品的卖点和如何表达卖点的基本素材是传播的生命线。

  每一次新品发布,把发布会演示文稿做好,把产品站做好就算是完成了一大半。

  这与很多大企业是完全相反的逻辑,我们接触过一些4A广告公司,在定义新品发布时往往会把大部分精力用在“大概念”和形式感上面。有些公司甚至认为不要做产品站,认为用户不会看也看不懂,认为信息太多反而会影响“大理念”的到达。所以很多创意人员说起产品理念头头是道,但是连自己营销的产品的重要参数都一知半解。

  在小米,我们认为我们的用户从来没有像今天这样聪明,因为一句精美的广告词就购买产品的时代一去不复返。在我们小米社区就可以看到,用户购买前会仔细阅读产品特性,搜索对比和评测,甚至连产品拆解都会阅读。每个用户都是专家,甚至比我们还了解竞品特点。

  所以,在提炼核心卖点后,我们反而会在PPT和产品站上下足功夫。我对我们营销同事的要求是对产品和技术的了解要不亚于工程师,因为你只有自己明白后,才能将技术语言翻译成“人话”讲给用户听,也能从这个过程中挖掘到真正对用户有价值的特点。设计师也只有在了解最细节的产品特点时,才能将卖点最好地转化为设计语言。

  5、做口碑原来可以零成本

  小米启动第一个项目MIUI时,雷总就跟团队说,能不能不花一分钱做到100万用户?方法就是抓口碑。因为你没钱可花,要让大家主动夸你的产品,主动向身边的人推荐,就只得专心把产品和服务做好。

  2011年6月,小米开始找小米手机的营销负责人,我跟雷总见了若干人,来的人总爱跟我们说,“你去打广告”、“你去开实体店”……我们很失望,小米要找的并不仅是销售,而是一个真正理解互联网手机理念的人。

  两个月过去了,还没有找到合适的人,雷总说:阿黎你上吧。

  一开始,我们做了一个3000万的营销计划,想借用凡客已有的媒介资源计划做一个月的全国核心路牌推广,结果当面被雷总“拍死了”。他说:“阿黎,你做MIUI的时候没花一分钱,做手机是不是也能这样?我们能不能继续不花一分钱去打开市场?”

  当时我的第一反应是,做MIUI系统,用户是不花钱就可以使用的,做手机,用户是要花钱购买的。那时候,我心里也会打个问号:手机是2000块的东西,如果你最后不花一点广告费,让用户来买单,是不是真的可行?

  小米是全新的品牌,没有钱,没有媒介,没有广告投放。没办法,我们只能死磕新媒体。

  点评:

  小米的成功,有其必然性,也有偶然性,因为小米正好赶上一个微博等新媒体,自媒体爆发、以及网友参加讨论最多,话语感最强的时代。所以好的营销方案,往往结合当前的消费趋势、社会趋势,媒体趋势。小米因为没钱,而无意中发现和把握住了这个机会。后来者可以借鉴小米的成功经验和手法,但无法超越小米的成功。因为第一个做的总是最成功。
添加日期 2014/9/24 9:57:42 
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