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百科知识管理咨询咨询技巧
如何做好管理咨询
    管理咨询起源于美国,有140年的历史。开始的工作是出主意,建议方法,帮助厂家提高生产效率,在上世纪前半叶的美国工业发展中发挥了举足轻重的作用。顾问们提供的意见多属技术类,例如冶炼技术,制造技术、加工技术、化学分解和合成技术等,较少提供企业管理方面的意见。

  第二次世界大战以后,管理作为软科学越来越受到企业的重视,纷纷赞助大学成立商学院,将其发展成一个独立的学科,商界的管理咨询也如火如荼地发展起来了。现在,咨询公司服务的内容和形式也远远超出提供专业意见的范围,发展为广泛提供智力和技术服务的行业。

  各国以及国际有管理咨询协会和学会,近30个国家建有管理顾问资格认证制度,国际大公司无不使用外部管理咨询服务,咨询市场的规模达数百亿美元之巨。

  咨询公司的专家们对理论有深入的理解,对应用有深刻的感受。他们服务于许多客户,博采众长,兼收并蓄,将优秀企业的成功经验上升至理论高度。许多咨询公司开发了自己的模型、方法、工具,形成自己的知识产权,例如咨询界熟知的麦肯锡公司的7S模型、和BCG的矩阵等,在为企业提供服务的过程中,普及科学管理,促进了生产力的发展。

  企业从咨询公司处购买一切它们所不具备的专门知识、经验和技能,咨询公司提供的智力型服务大致可以分以下几类:

  1. 信息服务:大到对全局和局部市场、行业、工业的分析了解,小到某地区某行业某级别管理和技术人员的工资福利信息,大到宏观经济的研究报告,小到某产品的市场趋势分析,几乎无所不包;

  2. 决策服务:在集团、企业、职能部门的层面上提供战略咨询,包括帮助企业扭亏为盈,机构重组,经济转型,市场拓展,国际化扩张,以及销售策略、人才策略等,并帮助执行、管理变革过程;

  3. 工程咨询:交通、环保、城建、工业园区布局、大型商务和文化活动等项目的策划、设计、实施等;

  4. 技术咨询:软科学以外的各种成熟的和新的技术,例如企业的ERP和农村的特种养殖;

  5. 测评诊断:被称为“企业医生”,用各种线上和线下的工具对企业的组织、团队、个人进行定向测评,分析。有的公司不仅提供测评结果及其分析,而且可以设计解决方案,帮助改善现状;

  6. 专项服务:例如项目管理、猎头公司、合同能源管理、知识产权争端、海外注册公司等;

  7. 中介和外包:各类需要专门知识和技能的服务,例如设备和系统的维护,展会服务等。

  咨询公司的服务方式大体可分两类:

  1. 提供专业意见,“授人以鱼”。了解客户的需求后,组织力量,分析问题,搜集信息,提出解决方案;

  2. 辅导客户,提供框架和方法,帮助客户形成能力,学会自己寻找答案。这是“授人以渔”,英文叫“引导”(facilitation),较受成熟客户喜爱。

  我国的咨询业发展不快,也不平衡,从管理顾问的角度说,有以下一些原因:

  1. 咨询公司的素质参差不齐,有些公司将自己的利益放在客户的利益之上,不专注于给客户的价值贡献,却斤斤计较于自己的利益得失;有些没有实力的公司,不能兑现承诺,提供高质量的服务,不能达到客户预期,损害了咨询业的名声;

  2. 一些管理顾问只有书本知识,缺少实践经验,一味用专业术语显示深刻;他们不善于发现实际问题,只能从书本或概念出发,设计解决方案;

  3. 不能提供真知灼见,只能重复客户已有的认知,有如西方对这种咨询公司的讽刺:“借你的手表,替你报时”;

  4. 只提供分析,没有结论;只提供建议,不管能不能执行;只提供模型,不解释如何操作;只提供解决方案,不负责实施效果;只提出战略,不跟踪执行。项目完成后,客户要不找不着他们,要不找着也不认账;

  5. 缺乏经验,对承接项目的规模估计不足,或没有同客户商定范围,时间和人力远超预算,结果或者力不从心,或者得不偿失,于是为了减少亏损,敷衍了事,草草收场,让客户失望。

  从行业发展的角度看,我国还在向市场经济的转型过程之中,使用外部专家的咨询服务的意识不强,“买知识”多于买“智慧”,所以咨询公司的业务收入主要来自管理培训,即“企业内训”。 然而,越来越多的客户知道从企业的外部获得咨询意见的价值,这个市场正在发展。我国的咨询公司,由于立足本土,了解国情,为我国企业服务,比国际上老牌的咨询公司更有优势。有些公司已经意识并信奉“客户的成功才是我们的成功”原则,是非常可喜的进步。

  咨询公司的收费有两种方法,一是根据专家的小时费率,按时间收费;二是按项目收费。或是二者的结合。在项目定价和收费标准上,客户均处于弱势地位,没有主动权。要避免损失,客户应该考察对方的专业水准和职业操守。好的咨询公司,要价高,但是相对合理,提供的服务质量也高。

  称职的管理顾问应该有相当的理论功底,多年的企业管理实践,熟练掌握分析问题和解决问题的方法,另外,还应该遵循咨询行业的职业规范。

  管理咨询行业有其职业规范,各国的表述可能略有不同,总的原则是:

  1. 对客户负责,保护客户的利益,不具备能力的项目不应承接;

  2. 采取客观立场,即不受利益驱动或压力左右;

  3. 提供独立意见,即从客户独特的实际出发分析,得出结论,不应照抄照搬,用同样的答案敷衍给不同的客户;

  4. 廉洁,不得接受回扣、款待,不得从咨询活动中谋私利。
添加日期 2014/6/17 12:32:14 
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