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百科知识管理困惑市场营销
消除异议!
    消除异议!

  ★形式:个人完成

  ★时间:5到10分钟

  ★材料课堂材料

  ★场地:不限

  ★适用:适合所有等级的销售人员。

  目的

  ◇这是个活泼的游戏,给销售人员一个实践解决异议的机会。

  程序

  1)复印课堂材料并沿虚线剪开,这样就有10片纸条,每片纸条上写有一个异议。将这些纸条放进一个小篮子或盒子中。

  2)通过确定“异议”来设立这个游戏,向销售人员询问他们从顾客那里得到的典型的异议。

  3)告诉他们在这个游戏中,他们将实践解决一些寻常的异议。在游戏中编造一个产品或服务。每次一个人,销售人员抽取一片写有异议的纸条并向班级宣布:其他参与者应该尝试解决这个异议。(可以有不止一种的回答)。

  在游戏开始前,向小组阅读下面的例子:

  销售人员:那么,赫伯,你觉得什么时候开始你的高尔夫课程为佳呢?

  顾客:唔,我不知道。价钱似乎有点高。我在打高尔夫上就已经花去相当多的钱了。

  销售人员:我的看法是这样:任何时候你去打高尔夫都需要花钱。那么你为何不把其中的一点钱用来改进你的球艺呢?

  顾客:这是个好主意。嗯,我会尝试的。

  时间充裕

  ◇再做一次这个游戏,这次用你自己的产品或服务,并用你的销售人员经常碰到的异议。
添加日期 2013/6/24 16:12:20 
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